农村小额人身保险发展模式探究(2)

　　保险是一种无形的商品，通过有形的网点和机构可以增加农民的信任度。目前，北大核心期刊中国人寿销售小额保险的模式为以农村营销服务部为支撑的驻村服务员模式。中国人寿拥有大部分乡镇保险站和大量新设立的营销服务部，不仅可以以乡镇为基地建立农村网点，而且可以以行政村为单位设立“驻村服务员”，进一步延伸保险公司的服务。驻村服务员主要来自当地有群众基础、有业务能力、思想品德好、交际广泛、热爱寿险业务的人，包括村电工、协储员、教师、医生、村组干部及乡镇政府精简人员等。每个驻村服务员负责新单签订与后续服务，同时保险公司在各个乡镇网点配备专职的售后服务人员，主要负责孤儿保单的管理及销售新单。

　　（二）政府支持下的半商业模式。政府支持下的半商业模式是指基于一定的社会管理需要，政府参与组织动员低收入人群投保，但不承担经营风险，由保险公司本着微利原则自主经营、自负盈亏，或者政府负责建立低收入人群的一个保险基金，保险公司通过获得管理费的方式提供第三方管理服务。

　　在政府支持的半商业模式下，本着“政府补一点、村集体贴一点、保险公司降一点、农民自己掏一点”的原则，保险公司主要负责保险产品的设计、开发、精算、核保、理赔等环节，政府则根据低收入人群的需求状况及社会管理的需要，利用其公信力组织低收入人群投保并根据具体情况进行财政补贴，使得投保程序简化，提高保险覆盖率。虽然政府参与到小额保险的经营当中，但是主要侧重于销售方面，理赔和服务等后续工作依旧需要保险公司承担，而农村保险市场有极强的市场传染性，如果保险公司由于自身原因导致农民不满，那么对这个地区的保险理念和保险需求会形成毁灭性的冲击。

　　（三）多主体合作模式。多主体合作模式让与低收入人群有密切联系的金融机构、公共机构、联合组织等各种团体参与到农村小额人身保险市场当中去，例如：农业银行、农村信用社、妇联、村委会、工会、残联等基层组织以保险代理人的身份介入到小额保险的宣传或销售中去，将合适的小额保险产品宣传或销售给他们所接触的低收入人群。保险公司一般支付佣金和手续费给这些团体组织或机构，因而有必要平衡首期佣金或手续费与续期佣金或手续费的平衡，保证后续服务的质量。在该模式下，这些团体或机构会尽量使他们所销售的保险与自身的经营目标以及客户的需求结合起来，这种合作关系可以有效地实现保险公司、客户和代理机构的多方共赢。

　　在多主体合作模式下，保费由团体机构统一收取，再定期划拨给保险公司。不仅如此，保险的一些管理工作也可以转移给代理机构处理，从而充分利用代理机构接触客户的便利条件，甚至可以引入客户代表，有利于保险公司了解客户的真实需求及需求变化，做出积极响应。

　　比较有代表性的是太平洋人寿的安贷宝业务、中国人寿的“联合互动模式”以及中国人寿的“全村统保模式”。太平洋人寿的安贷宝业务以各地信用社、中国农业银行为代理人，在保险公司授权范围内在各乡镇、行政村销售小额保险（尤其是贷款人意外保险）。该业务不仅可以增强贷款机构放贷的信心，同时也为低收入群体贷款致富的道路保驾护航。中国人寿的联合互动模式是利用新农合的服务网络销售保险和提供相关保险服务，如中国人寿湖北省当阳支公司以新农合为平台，把小额保险定位为新农合的重要补充，迅速提高了小额保险的覆盖面，保持了较高的续保率。中国人寿的“全村统保模式”则是依靠村委会向村民宣传和介绍小额保险产品，在农民广泛认可的基础上，用团体保险的方式对全体村民进行统一保险，真正做到“一保单保全村”。

　　（四）存款信用与合作社网络模式。在存款信用与合作社网络模式下，保险公司仅仅是存款信用与合作社网络的一个附属机构，它负责向这个网络的成员及客户提供保险产品及服务，并根据成员与客户的不同标准做相应的调整。目标是首先为网络成员提供服务，等条件成熟，再为市场上其他的保险对象提供服务。目前，保监会已经批准中国邮政设立中邮人寿，该公司主要定位于“服务基层、服务三农”。在存款信用与合作社网络模式的推动下，保险公司可以以邮政在农村的众多经营网点为平台，利用网络优势，开展农村小额人身保险业务。一方面可以降低中国邮政的信贷风险；另一方面也可以内化经营成本，提供价格低廉的小额保险，促进小额保险的发展。

　　（五）国内四种农村小额人身保险发展模式对比分析

　　1、保险公司主导的商业运作模式的优势与存在的问题。保险公司主导的商业运作模式的优势主要体现在以下三个方面：一是保险公司作为风险承担主体，它的专业能力很强。二是保险公司由于对各个环节亲力亲为，首先是能够洞悉保险需求及其变化的特征，并以市场需求为导向及时做出相应调整；其次保险公司可以控制各个保险环节的风险，做到稳健经营；最后保险公司可以保持其独立性，不管是核保、理赔还是服务都不会受到销售渠道的压力。三是由于农村小额人身保险的薄利性，以营利为目的的保险公司必须根据大数法则尽可能扩宽承保面以实现“薄利多销”，这样有利于促进小额保险的普及，同时也能促进保险公司提高售后服务质量，否则，保险公司会因为顾客不满而难以进一步开展农村小额人身保险的业务，无法实现其经营目标。

　　保险公司主导的商业运作模式也有其不足：首先是因为传统的保险公司的目标客户群为中高收入阶层，他们与低收入阶层的接触很少，很难真正做到“想低收入人群之所想，急低收入人群之所急、办低收入人群之所需、干低收入人群之所盼”，提供出“适销对路”的保险产品，或者保险公司要花费巨大的成本来疏通沟通渠道。其次，采用该模式对保险公司的专业性要求很高，只有经济实力雄厚的大型保险公司才有能力运用该模式，这在一定程度上限制了中小保险公司涉足农村小额人身保险市场，很难充分发挥保险市场的各种力量。最后，由于保险公司的趋利性和农业保险的公益性使得保险公司内部机制与利益取向发生冲突，因而制约了该模式的发展。

　　2、政府支持下的半商业模式的优势与存在的问题。政府支持下的半商业模式的主要特征是政府参与到了农村小额人身保险市场，并充分利用自身优势发挥着一定的作用，其优势主要表现在：首先是增加了农民购买小额保险的信心。由于农民的保险意识淡薄，再加上近几年保险营销员素质良莠不齐而导致的市场负效应，使得农民对保险抱有怀疑甚至是抵触的想法。政府的介入，以其公信力增加农民购买保险的信心，消除了农民被保险欺诈的顾虑。其次，政府可为低收入人群提供保费补贴，从而减轻低收入人群购买农村小额人身保险的负担，提高了低收入人群的投保积极性，参保率大幅度提升。最后，政府的支持也是保险公司不断开发农村小额人身保险市场的动力，既可以降低运营成本，也可以提升保险公司在农村保险市场的社会地位。

　　同样，政府支持下的半商业模式也存在的不足之处：第一，政府的介入使得保险公司的自主性受到影响，保险公司在产品设计、费率厘定、理赔服务等方面有可能会受到政府政策的影响，政府通常会做出有利于被保险人的决策，从而影响保险公司的财务稳定；第二，政府支持下的半商业模式使得销售的难度和成本有所降低，但是其他环节的专业性要求依旧很高，保险公司运营成本高的问题仍然存在。

　　3、多主体合作模式的优势与存在的问题。该模式最大的优点就是可以实现保险公司、代理机构以及客户的三方共赢。对于保险公司而言，保险公司借助多主体的力量宣传或者销售保险，一方面节约了成本；另一方面由于多主体与低收入人群接触较多，可以了解低收入人群真正的保险需求，有利于保险公司随时调整经营策略；对代理机构而言，不仅可以利用自身优势赚取额外的佣金或手续费收入，同时可以通过为低收入群体服务，改善代理机构的社会形象；对客户而言，多方主体都是他们日常生活中关系密切的组织与团体，因而可信度高。低收入群体通过多主体购买农村小额人身保险，能够满足自身最迫切的保险需求，从而保障农民生活及生产的稳定。

　　然而，多主体合作模式的不足之处不可置否。一是由于多主体参与到农村小额人身保险的宣传与销售当中，使得保险公司的独立性受到影响。多主体有可能出于自身及客户利益的考虑，出现反保单现象，从而损坏保险公司的合法利益；二是倘若保险公司与多主体沟通不畅或者不充分，那么提供的保险产品很可能不符合实际需要；三是多主体的销售能力与专业性远远不如保险公司。

　　4、存款信用与合作社网络模式的优势与存在的问题。存款信用与合作社网络模式的优势在于，通过建立保险公司，可以避免佣金或手续费的成本，同时可以利用自身机构分布优势销售保险，增加经济效益和安全保障。不足之处在于存款信用与合作社网络设立保险公司成本较高，同时聘请相关的专业人才，也会增加经营成本。

　　四、我国农村小额人身保险发展模式现实选择

　　无论是哪种模式，保险公司的参与度都在中度以上，又介于我国农村小额人身保险的发展处于初级阶段，仍然需要政府的参与。因此，我国可以以保险公司主导的商业模式为主体，政府支持的半商业模式为辅助，探索多主体合作模式和存款信用与合作社网络模式等在内的多种模式共存的思路来开展农村小额人身保险业务。

　　（一）以保险公司主导的商业运作模式为主体。农村小额人身保险的经营由商业保险公司来完成，既可以发挥商业保险的专业优势，又可以发挥农村小额人身保险的社会性，更为重要的是发挥了“看不见的手”，即市场的主导力量。同时，保险市场上存在几家保险公司满足该模式的适用条件。以中国人寿为例，截至2010年底，中国人寿在农村的销售网点已经从2009年的1.4万个增加到1.9万个，县级以下营销员数量相应从40万人增加到50万人，覆盖了全国绝大多数农村。

　　（二）以政府支持的半商业模式为辅助。农村小额人身保险具有公益性，仅仅靠保险公司自己的力量开发这个市场有一定困难，需要在政府的支持下才能有效激励保险公司开发农村小额人身保险市场的积极性。同时，在政府的支持下，农村小额人身保险可以作为社会保险的有效补充，有利于政府更好地履行社会职能。然而，政府的参与并不代表对保险公司的取代，政府的主要作用是动员或者组织低收入人群购买小额保险，为小额保险的发展提供一定支持。

　　（三）不断探索农村小额人身保险发展新模式。介于我国农村幅员辽阔、农民数量多且居住分散的特点，在开展农村小额人身保险业务时，需要结合不同地区的特点创新出不同的发展模式，因而我国农村小额人身保险的发展模式注定不是单一的、纯粹的某种发展模式，而应该是各种发展模式共存的一种状态。尤其是要充分借助非政府组织等多主体以及本地居民的力量来开展农村小额人身保险业务，创新经营模式。只有这样，保险公司才能够最大限度地节约成本，及时了解到农民真实的保险需求，设计出合适的农村小额人身保险产品，使农民最大限度地以最低的成本获得最大的保险保障。

　　主要参考文献：

　　［1］庹国柱，王德宝.我国农村小额人身保险制度可持续发展研究［J］.上海保险，2010.1.

　　［2］杨保军.基于“长尾理论”的利基市场营销分析［J］.商业周刊，2007.10.

　　［3］胥宁.市场转移的新动向：在“金字塔底层”掘金［J］.中国总会计师，2006.7.

　　［4］梁涛，方力.农村小额人身保险［M］.北京：中国财政经济出版社，2008.

　　［5］周淑芬.我国农村小额人身保险现状分析［J］.农业经济，2012.9.

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